信托公司搶道專業(yè)理財(cái)
2011年開始，信托公司中出現(xiàn)了一個(gè)新的現(xiàn)象：成立財(cái)富中心。無論是高調(diào)亮相還是低調(diào)行事，目前記者了解到的情況是，至少已經(jīng)有十多家信托公司成立了財(cái)富中心。一向從事著被動(dòng)業(yè)務(wù)、被稱作“平臺(tái)”或“管道”的信托公司為什么會(huì)出現(xiàn)如此變化？
解釋清楚這個(gè)現(xiàn)象，有兩件事情不得不提：其一是諾亞財(cái)富的上市；其二是2009年開始，監(jiān)管部門所提倡的主動(dòng)管理。
2010年11月，諾亞財(cái)富成功登陸紐約證交所。以上市當(dāng)日收盤價(jià)15.99美元計(jì)算，諾亞的市值已達(dá)8.75億美元。諾亞財(cái)富管理中心成立于2003年，專注于為中國高凈值資產(chǎn)客戶提供全方位理財(cái)規(guī)劃顧問服務(wù)。2007年10月獲得紅杉資本注資，2010年11月上市。短短七年時(shí)間，這樣一家曾經(jīng)主要以為信托公司打工，幫助信托公司銷售信托產(chǎn)品的第三方理財(cái)顧問機(jī)構(gòu)如此快速的成長與巨大的成功對(duì)于全社會(huì)都是一個(gè)刺激，對(duì)于曾經(jīng)是諾亞財(cái)富這樣的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的信托公司，這種刺激似乎更加強(qiáng)烈。2011年3月，以原中融信托的財(cái)富管理中心為班底，由中融信托股東注資成立的恒天財(cái)富從中融信托獨(dú)立出來，成為了一家獨(dú)立的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)，其運(yùn)作模式及未來上市這一目標(biāo)的設(shè)定，幾乎與諾亞財(cái)富完全一致。與此同時(shí)，一大批由信托公司的銷售隊(duì)伍組建的“信托公司系財(cái)富管理中心”如雨后春筍般地冒了出來。幾乎是如出一轍，這些財(cái)富管理中心的職責(zé)就是賣產(chǎn)品，而且是賣信托產(chǎn)品。
如果說諾亞財(cái)富的巨大成功刺激了信托公司注重渠道建設(shè)，希望以財(cái)富管理中心復(fù)制諾亞財(cái)富的成功的話，那么政策的引導(dǎo)更進(jìn)一步強(qiáng)化了信托公司的這一意識(shí)。
2009年，銀監(jiān)會(huì)下發(fā)《關(guān)于加強(qiáng)信托公司主動(dòng)管理能力有關(guān)事項(xiàng)的通知（討論稿）》，通知明確，這一文件出臺(tái)的目的是：“引導(dǎo)信托公司以受人之托、代人理財(cái)為本，大力發(fā)展主動(dòng)管理類信托，提高信托公司核心競(jìng)爭力，實(shí)現(xiàn)內(nèi)涵式增長、，促進(jìn)信托行業(yè)可持續(xù)發(fā)展?！钡募饕€在于引導(dǎo)信托公司擺脫“管道”式被動(dòng)管理的經(jīng)營模式，將重點(diǎn)放在提升信托公司在銀信合作的證券投資業(yè)務(wù)、受讓資產(chǎn)業(yè)務(wù)、發(fā)放信托貸款業(yè)務(wù)的自主管理能力上。2010年，《信托公司凈資本管理辦法》出臺(tái)；2011年，《信托公司凈資本計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)有關(guān)事項(xiàng)的通知》下發(fā)?！缎磐泄緝糍Y本管理辦法》結(jié)束了信托公司依靠規(guī)模無限擴(kuò)張盈利的模式。從一定意義上說，這一政策終結(jié)了信托公司的“管道業(yè)務(wù)”，迫使信托公司必須走上自主管理的道路，而自主管理也正是信托公司走上財(cái)富管理之路的一個(gè)開端。在對(duì)財(cái)富管理的理解上，許多信托公司將第一步放在了渠道的建設(shè)上。于是，一大批“信托公司系財(cái)富管理中心”相繼建立。
財(cái)富管理的基礎(chǔ)是了解客戶。從這個(gè)意義上說，無論是因?yàn)樨?cái)富效應(yīng)的刺激，還是政策的約束與引導(dǎo)，信托公司通過建立財(cái)富中心建設(shè)自己的營銷隊(duì)伍，擺脫渠道依賴，通過直接接觸客戶了解和掌握客戶的需求，正是其走上財(cái)富管理必須的一步。但必須明確的是，從本質(zhì)上看，與一般的理財(cái)相區(qū)別是的，財(cái)富管理業(yè)務(wù)是以客戶為中心，目的是為客戶設(shè)計(jì)一套全面的財(cái)務(wù)規(guī)劃，以滿足客戶的財(cái)務(wù)需求；而一般意義上的理財(cái)業(yè)務(wù)是以產(chǎn)品為中心，目的是更好地銷售自己的理財(cái)產(chǎn)品。因此，建立銷售隊(duì)伍的目的不僅在于使信托公司擺脫渠道依賴，直接掌握客戶，更重要的是通過自身的直接銷售，使信托公司了解客戶，從而為客戶量身定做出更加適應(yīng)客戶需求的產(chǎn)品。由此可見，如果信托公司直銷隊(duì)伍的建立，僅僅是出于財(cái)富效應(yīng)的刺激，或者是政策的約束，將信托公司的直銷隊(duì)伍簡單變成了一個(gè)以賣產(chǎn)品為主的“第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)”，則會(huì)使信托公司向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的道路越走越窄，將財(cái)富管理變成簡單的賣產(chǎn)品。嚴(yán)格意義上，沒有投資能力的財(cái)富管理是虛幻的，通過自主管理提高信托公司的投資能力是其走向財(cái)富管理道路的重要一步。因此依靠自己的直銷隊(duì)伍研究、開發(fā)，甚至是引導(dǎo)客戶的需求，并將這種需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品，才是真正的財(cái)富管理之道。
重要的是，許多信托公司高管層面已經(jīng)意識(shí)到這一點(diǎn)。上海信托總經(jīng)理傅帆對(duì)記者明確表示，信托公司發(fā)展專屬渠道，直接掌握一批高凈值客戶，僅僅是實(shí)現(xiàn)其財(cái)富管理目的的第一步，其后還需要整合各種資源，為客戶提供真正的財(cái)富管理服務(wù)。上海信托2010年至2014年的發(fā)展思路明確定位于：主攻財(cái)富和資產(chǎn)管理，力提主動(dòng)性管理能力。傅帆上任后進(jìn)行了人才配備、系統(tǒng)升級(jí)、運(yùn)營流程以及種子基金培育等各方面的改革措施，以保障上海信托主動(dòng)管理能力的提升。平安信托則建立起產(chǎn)品、渠道、系統(tǒng)多維度的發(fā)展平臺(tái)。今年外貿(mào)信托成立了自己的財(cái)富管理中心，該公司總經(jīng)理助理范華明確表示，與過去的信托公司利用各種渠道叫賣集合資金信托產(chǎn)品不同，外貿(mào)信托希望轉(zhuǎn)型為高凈值人群提供財(cái)富管理服務(wù)。
事實(shí)上，目前幾乎所有金融機(jī)構(gòu)都在以財(cái)富管理的名義進(jìn)行著理財(cái)業(yè)務(wù)。如此描述的原因在于，理財(cái)業(yè)務(wù)與財(cái)富管理的區(qū)別就在于以產(chǎn)品為中心還是以客戶為中心。在目前分業(yè)管理的背景下，任何一家金融機(jī)構(gòu)都不可能完全以客戶為中心；為滿足客戶全方位的需求而進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，只有帶有混業(yè)性質(zhì)的信托公司有條件做到這一點(diǎn)，這也正是信托公司進(jìn)軍財(cái)富管理市場(chǎng)的最大優(yōu)勢(shì)。
解釋清楚這個(gè)現(xiàn)象，有兩件事情不得不提：其一是諾亞財(cái)富的上市；其二是2009年開始，監(jiān)管部門所提倡的主動(dòng)管理。
2010年11月，諾亞財(cái)富成功登陸紐約證交所。以上市當(dāng)日收盤價(jià)15.99美元計(jì)算，諾亞的市值已達(dá)8.75億美元。諾亞財(cái)富管理中心成立于2003年，專注于為中國高凈值資產(chǎn)客戶提供全方位理財(cái)規(guī)劃顧問服務(wù)。2007年10月獲得紅杉資本注資，2010年11月上市。短短七年時(shí)間，這樣一家曾經(jīng)主要以為信托公司打工，幫助信托公司銷售信托產(chǎn)品的第三方理財(cái)顧問機(jī)構(gòu)如此快速的成長與巨大的成功對(duì)于全社會(huì)都是一個(gè)刺激，對(duì)于曾經(jīng)是諾亞財(cái)富這樣的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的信托公司，這種刺激似乎更加強(qiáng)烈。2011年3月，以原中融信托的財(cái)富管理中心為班底，由中融信托股東注資成立的恒天財(cái)富從中融信托獨(dú)立出來，成為了一家獨(dú)立的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)，其運(yùn)作模式及未來上市這一目標(biāo)的設(shè)定，幾乎與諾亞財(cái)富完全一致。與此同時(shí)，一大批由信托公司的銷售隊(duì)伍組建的“信托公司系財(cái)富管理中心”如雨后春筍般地冒了出來。幾乎是如出一轍，這些財(cái)富管理中心的職責(zé)就是賣產(chǎn)品，而且是賣信托產(chǎn)品。
如果說諾亞財(cái)富的巨大成功刺激了信托公司注重渠道建設(shè)，希望以財(cái)富管理中心復(fù)制諾亞財(cái)富的成功的話，那么政策的引導(dǎo)更進(jìn)一步強(qiáng)化了信托公司的這一意識(shí)。
2009年，銀監(jiān)會(huì)下發(fā)《關(guān)于加強(qiáng)信托公司主動(dòng)管理能力有關(guān)事項(xiàng)的通知（討論稿）》，通知明確，這一文件出臺(tái)的目的是：“引導(dǎo)信托公司以受人之托、代人理財(cái)為本，大力發(fā)展主動(dòng)管理類信托，提高信托公司核心競(jìng)爭力，實(shí)現(xiàn)內(nèi)涵式增長、，促進(jìn)信托行業(yè)可持續(xù)發(fā)展?！钡募饕€在于引導(dǎo)信托公司擺脫“管道”式被動(dòng)管理的經(jīng)營模式，將重點(diǎn)放在提升信托公司在銀信合作的證券投資業(yè)務(wù)、受讓資產(chǎn)業(yè)務(wù)、發(fā)放信托貸款業(yè)務(wù)的自主管理能力上。2010年，《信托公司凈資本管理辦法》出臺(tái)；2011年，《信托公司凈資本計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)有關(guān)事項(xiàng)的通知》下發(fā)?！缎磐泄緝糍Y本管理辦法》結(jié)束了信托公司依靠規(guī)模無限擴(kuò)張盈利的模式。從一定意義上說，這一政策終結(jié)了信托公司的“管道業(yè)務(wù)”，迫使信托公司必須走上自主管理的道路，而自主管理也正是信托公司走上財(cái)富管理之路的一個(gè)開端。在對(duì)財(cái)富管理的理解上，許多信托公司將第一步放在了渠道的建設(shè)上。于是，一大批“信托公司系財(cái)富管理中心”相繼建立。
財(cái)富管理的基礎(chǔ)是了解客戶。從這個(gè)意義上說，無論是因?yàn)樨?cái)富效應(yīng)的刺激，還是政策的約束與引導(dǎo)，信托公司通過建立財(cái)富中心建設(shè)自己的營銷隊(duì)伍，擺脫渠道依賴，通過直接接觸客戶了解和掌握客戶的需求，正是其走上財(cái)富管理必須的一步。但必須明確的是，從本質(zhì)上看，與一般的理財(cái)相區(qū)別是的，財(cái)富管理業(yè)務(wù)是以客戶為中心，目的是為客戶設(shè)計(jì)一套全面的財(cái)務(wù)規(guī)劃，以滿足客戶的財(cái)務(wù)需求；而一般意義上的理財(cái)業(yè)務(wù)是以產(chǎn)品為中心，目的是更好地銷售自己的理財(cái)產(chǎn)品。因此，建立銷售隊(duì)伍的目的不僅在于使信托公司擺脫渠道依賴，直接掌握客戶，更重要的是通過自身的直接銷售，使信托公司了解客戶，從而為客戶量身定做出更加適應(yīng)客戶需求的產(chǎn)品。由此可見，如果信托公司直銷隊(duì)伍的建立，僅僅是出于財(cái)富效應(yīng)的刺激，或者是政策的約束，將信托公司的直銷隊(duì)伍簡單變成了一個(gè)以賣產(chǎn)品為主的“第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)”，則會(huì)使信托公司向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的道路越走越窄，將財(cái)富管理變成簡單的賣產(chǎn)品。嚴(yán)格意義上，沒有投資能力的財(cái)富管理是虛幻的，通過自主管理提高信托公司的投資能力是其走向財(cái)富管理道路的重要一步。因此依靠自己的直銷隊(duì)伍研究、開發(fā)，甚至是引導(dǎo)客戶的需求，并將這種需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品，才是真正的財(cái)富管理之道。
重要的是，許多信托公司高管層面已經(jīng)意識(shí)到這一點(diǎn)。上海信托總經(jīng)理傅帆對(duì)記者明確表示，信托公司發(fā)展專屬渠道，直接掌握一批高凈值客戶，僅僅是實(shí)現(xiàn)其財(cái)富管理目的的第一步，其后還需要整合各種資源，為客戶提供真正的財(cái)富管理服務(wù)。上海信托2010年至2014年的發(fā)展思路明確定位于：主攻財(cái)富和資產(chǎn)管理，力提主動(dòng)性管理能力。傅帆上任后進(jìn)行了人才配備、系統(tǒng)升級(jí)、運(yùn)營流程以及種子基金培育等各方面的改革措施，以保障上海信托主動(dòng)管理能力的提升。平安信托則建立起產(chǎn)品、渠道、系統(tǒng)多維度的發(fā)展平臺(tái)。今年外貿(mào)信托成立了自己的財(cái)富管理中心，該公司總經(jīng)理助理范華明確表示，與過去的信托公司利用各種渠道叫賣集合資金信托產(chǎn)品不同，外貿(mào)信托希望轉(zhuǎn)型為高凈值人群提供財(cái)富管理服務(wù)。
事實(shí)上，目前幾乎所有金融機(jī)構(gòu)都在以財(cái)富管理的名義進(jìn)行著理財(cái)業(yè)務(wù)。如此描述的原因在于，理財(cái)業(yè)務(wù)與財(cái)富管理的區(qū)別就在于以產(chǎn)品為中心還是以客戶為中心。在目前分業(yè)管理的背景下，任何一家金融機(jī)構(gòu)都不可能完全以客戶為中心；為滿足客戶全方位的需求而進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，只有帶有混業(yè)性質(zhì)的信托公司有條件做到這一點(diǎn)，這也正是信托公司進(jìn)軍財(cái)富管理市場(chǎng)的最大優(yōu)勢(shì)。
(xief摘自金融時(shí)報(bào))